Det finns jägare och bönder i säljteam. Lantbrukarna kallas även för kontoansvariga och deras roll är att ’farma’ eller vårda relationen med den befintliga kunden, så att de köper mer. Därför bör kundansvarig veta i vilken riktning kunden tar sin verksamhet och komma överens med nyckelintressenter och beslutsfattare.

I genomsnitt kommer två tredjedelar av all försäljning från befintliga kunder, så det är klokt att ha expertkunskapsansvariga i ditt säljteam.

Kundavgång, det vill säga förlust av kunder, måste dock ersättas och fler läggas till för att växa. Det är här dina jägare, dvs. nya kundförvärvssäljare, finns tillgängliga.

Kundförvärvsprocessen består vanligtvis av en sexstegsprocess som huvudsakligen identifieras av en försäljningstratt. Varje steg i försäljningstratten bör identifieras och utformas av företaget. Företaget kan sedan använda denna tratt för att identifiera svaga områden att arbeta med för att förbättra verksamhetens prestanda.

Medan många marknadsförare hävdar att försäljningstratten inte längre är nödvändig, strider detta mot sanningen eftersom tratten är avgörande. Det är viktigt att förstå hur olika typer av innehåll når andra delar av försäljningstratten när man utvecklar en effektiv marknadsföringsplan för kundförvärv.

6 steg till marknadsföring av kundförvärv

Här är de sex steg som företaget måste gå igenom för att locka människor till sin webbplats och förvandla dem till betalande kunder som använder innehåll.

De flesta människor följer samma rutin innan de gör ett köp. Om verksamheten lyckas uppstår en annan möjlighet.

Steg 1: Skapa varumärkesmedvetenhet

Eftersom detta är första gången människor har hört talas om eller sett varumärket, är detta en fantastisk möjlighet att utbilda dem om kritiska problem som påverkar dem eller deras organisation. När individer frågar om viktiga ämnen för dem och verksamheten, finner de att ditt företag är relevant för dem, och de börjar bygga förtroende för företaget.

Som ett resultat måste varumärkets innehåll vara lätt att upptäcka av sökmotorer samtidigt som det är underhållande och lärorikt för att upprätthålla läsarens intresse.

Ett klokt alternativ skulle vara att skriva och distribuera relevant information på andra webbplatser. Det bästa alternativet är att ta reda på var och hur kunderna spenderar sin webbtid och får sina nyheter. Koncentrera dig sedan på att komma före dem med varumärkets innehåll.

Målet är att flytta människor från okunnighet till ökad kunskap om företaget.

Steg 2: Ökat intresse

På ett eller annat sätt har en potentiell kund kontaktat varumärket. I det här skedet, vänligen dra nytta av deras utökade uppmärksamhet och gör dem mottagliga för vad varumärket erbjuder.

Använd video och innehåll i sociala medier för att väcka deras intresse och visa varumärkets produkt- eller tjänstfördelar.

Steg 3: Övervägande

Även om potentiella kunder ännu inte är redo att köpa, kommer deras övervägande av varumärket dem närmare. Det är avgörande att innehållet som finns på denna nivå är mer genomarbetat och visar hur varumärkets lösning kan hjälpa till att lösa ett visst problem.

Innehållet har redan setts och möjligen interagerat med av potentiella kunder. Med tanke på att de redan är medvetna om verksamheten och tror att produkten kan vara värd besväret, är nästa sak de vill veta om de kan lita på företaget.

Det är här det mesta av företagets tid och pengar ska investeras. Företaget måste utveckla premiuminnehåll som skiljer dem från sina konkurrenter och visar upp sin branschexpertis.

Verksamheten kan förtjäna leads förtroende genom att tillhandahålla gratis vägledning, till exempel hur man gör blogginlägg, fallstudier, videor och e-böcker.

Samtidigt som alla företag behöver försäljning och vinst, är kundkommunikationen serviceinriktad, med rabatter och lojalitetsbonusar för köp och lojalitet.

Steg 4: Avsikt

När varumärket har etablerat sin kompetens och vilja att bistå kommer konsumenterna att utveckla ett större intresse för produkten. Detta betyder dock inte att utsikterna är beredda att göra ett köp.

För att övertala dem att köpa från företaget måste företaget visa att det är ett sunt affärsbeslut. Som ett resultat är nästa steg att förklara varför de ska välja företaget framför sina konkurrenter. Vid denna tidpunkt måste varumärket tillhandahålla mer specifikt innehåll.

Steg 5: Utvärdering

Potentiella kunder är nu bara några få klick från att säkra sitt köp. Med hjälp av recensioner, vittnesmål, produktdemonstrationer och jämförelsetabeller illustrerar vi varför företagets produkt eller tjänst är överlägsen.

Steg 6: Köp

En person är på väg att göra ett köp när de når botten av en tratt. Ofta behöver de bara lite peta.

Många taktiker för att påskynda köpet inkluderar leverans av innehåll, gratis provperioder, presenter, rabatter och specialerbjudanden.

När en kund väl lyckats göra ett köp slutar arbetet inte där. Efter att ha skaffat ett stort antal nya kunder måste företaget vidta åtgärder för att behålla dem. Att underhålla en kund är mindre tidskrävande och kostsamt än att skaffa en ny.

Kundlojalitet

Det råder en enorm konkurrens om att skaffa och behålla kunder. Kom ihåg att alla företag kämpar för kundernas lojalitet.

Följande faktorer kan få en kund att gå någon annanstans.

Dålig kundservice

Kunder vill känna sig viktiga, vilket innebär att alla företag kan vässa sin kundservice för att behålla affärer.

Lojalitet går åt båda hållen, dvs varumärkeslojalitet och kundlojalitet. Samarbeta proaktivt och dela kunskap och utbildning för att visa att ni är ett ”team” som arbetar tillsammans för ömsesidig nytta.

Produkt eller tjänst är inte längre relevant

Nya kunder kan tappa intresset för produkten eller tjänsten om de inte får vägledning för att använda dess produkter effektivt. Med tiden, om de inte längre tycker att det är roligt, kan de välja andra märken.

Klagomål hanteras inte på rätt sätt

När konsumenter ständigt är tvungna att skriva om samma klagomål eller deras problem inte åtgärdas på ett tillfredsställande sätt, blir de irriterade och frustrerade. I slutändan kan de byta till ett annat företag eller företag.

Obekväm försäljnings- eller ansökningsprocess

Kunder måste använda och ta del av fördelarna med sina köp så snabbt som möjligt. Om företagets ansökningsprocess är krånglig kan majoriteten av kunderna välja ett mindre stressande varumärke.

Slutsats

Det finns inget perfekt sätt att marknadsföra ett företag, men kundförvärv och kundbehållning är nyckelelement i varje bransch. Det är fördelaktigt för företaget att skapa innehåll för varje nivå i försäljningstratten.

Vissa av prospekten kanske inte ens börjar överst i din tratt och kanske inte köper förrän de når botten. Studera gärna varumärket, förstå företagets dynamik och välj vad som fungerar för det och vad som inte gör det.